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药品营销常见的问题,看我如何给你解答?

一、如何选择目标医院?

答:在我们所管理的区域,最好的最有潜力的医院不一定是我们能开发成功的医院,因为大型医院相对竞争压力也很大,所以一定要量力而行,结合公司的资源配置和目前自身的能力,选择一个适合自身开发的目标医院进行开发,那么如何选择目标医院呢?首先应对所在地区的所有医院进行一个普遍的调查,调查内容包括该医院年(月)门诊量,特色科室,专业型医院或综合型医院,年药品销售额,效益如何,医院大环境,科室设置等等,评估所有要素之后,选择一家医院做为我们的目标医院进行开发,开发成功后再进行总结,调查途径:业内同行,院内医生,医药公司,医院简介等等。

二、如何选择商业合作伙伴?
答:选择商业合作伙伴最重要的是了解以下几个部份:商业资信评估,商业公司的盈利状况,医院覆盖范围,商业扣率,回款周期,与厂家的合作程度及紧密程度,是否可协助开发,是否可以打到货物流向单?(以上指标公司或所在省区都有一个参考指标)管理团队是否务实,管理水平等等,选择商业公司着眼于两点:一是选择现在很有实力同时合作意愿也很好的公司,第二,选择现实状况不太好但处于发展中的公司,同时未来发展前景看好的公司。

三、如何开发医院?

答:
1、医院背景资料的调查,主要包括:医院效益好坏,医院等级,医院常规进药渠道,合作最好和合作份额最大的商业,药剂科成员的构成情况,药剂科主任的背景,学历及专业,药剂科主任性格爱好等等,
2、临床主任的沟通,需达成以下目标:是否可以在适当的时候帮助我们提单,目前医院有无我们同化学名称的竞争产品,未来的合作愿景,临床主任的需求及对我们的要求。

3、药剂科主任的正面沟通,需达成以下目标:再次确认医院正常的进货渠道和进药程序,留下良好的初步印象并预药第二次拜访,药剂科主任对产品的正面评价,拜访程序包括:含喧,自我介绍,产品FAB述求,处理异议,CPLA原则的灵活运用,加深印象的话题,谈话小结,预约及承诺,告别。

4、临床主任的回访:需达成以下目标:将与药剂科主任的沟通情况向临床主任做一汇报,同时征求临床主任的意见,(拜访临床主任时最好带上小礼品),从临床主任口中了解一些进药程序方面的内幕及药剂科主任的背景等,做好下一步的工作计划。

5、药剂科主任的回访:再次强化个人印象,在适当的时候予以经济刺激或利益暗示,但一定要注意当时谈话的氛围和谈话的环境,一定要考虑到客户对安全的需要,建议以邀约吃饭或邀约娱乐的方式进行一种利益暗示。

6、与省区经理一道进行市场分析:将最近工作进展做一汇报,同时制定下一步工作计划。
7、投资原则:权利利益对等原则,充分了解,适度投资,分头行动,各个击破。

8、常规进药程序:1、临床提单――药剂科认同――院长特批 2、临床提单――药剂科认同――药事会讨论通过――通知购进 3、地区招标――临床提单――药事会讨论通过――通知购进
四、如何快速拿到新药申请单?

答:新药申请单的管理一般分为两种情况,
第一,新药申请单由药剂科主任保管,药剂科主任一旦给你新药申请单就表明他对你有了一定的认同度,
第二,新药申请单由临床主任提供,这种情况下表明临床主任在新药购进方面有一定的权力,在临床主任处拿到提单通常采取以下方式:1,初次拜访,(带上一份小礼品),在介绍公司时一定要全面,同时要暗示以后合作的前景和我们给他将来带来的利益(侧重于学术方面的述求),同时表示出对他学术方面的尊重,2、谈话中暗示我们和药剂科主任的熟悉程度,打消他对我们公关能力的顾虑,3、正面提出我们的想法,希望他帮我们写新药申购单(或者故意给他留一点时间考虑一下),预约下午或第二天过来,然后第二次见面时首先给予适当的经济刺激,一切都将顺理成章。
五、临床主任为什么不给我们写临床申请单?

答:第一,医院有可能没有先例,以前进药从来都不用写申请单,第二,在我们目标医院有一个强大的同类的竞争对手,第三,临床主任对我们代表或我们产品没有信心,害怕写了也白写,第四,没有得到适当的经济刺激,第五,时机不成熟,医院短时间内不开药事会等等。

六、药剂科主任对我们新药不感兴趣怎么办
答:药剂科主任不感兴趣有可能基于以下原因:一,药剂科主任没有进药权力,二,时机不成熟,医院短期内没有进药机会,三,医院有同类竞争产品,同时合作良好,第四、对我们产品或我们代表认同度不够,碰到这种情况,通常采取以下方式:1,询问对方不感兴趣的原因,2,借此对药品进行一些简单的阐述 3,侧面了解是否有以上几方面的原因 4,鼓励他做出决定。
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七、药剂科主任告诉我们“以后有需要的时候再和我们联系怎么办?”?
答:很简单,这是药剂科主任的推托之辞,事实上你永远都不可能接到他要药的电话的,我们可以这样回答:没关系,主任,你看我还是耽误你两分钟的时间,把这个产品简单的给你介绍一下……,最后记得要药剂科主任的电话方可。(哪怕是办公室的电话也行,可以暗示他我们做事的诚意。)

八、药剂科主任告诉我们新药需要开药事会怎么办?

答:正面回答:好的,如果当时开药事会的时候,还请主任多多关照,同时询问一下开药事会的时间,“主任,我想请问一下开药事会大概在什么时候?上一次是什么时候?”然后侧面了解主任说开药事会一事的真实性,如属实,接下来就需要尽快拿到临床主任的新药申请单。然后了解药事委员会成员的组成情况,确定一个适当的投资比例,各个击破,确保得到足够通过药事会审核的票数。
九、药剂科主任告诉我们新药需要招标怎么办?
答:侧面了解主任所说是否属实,有时这是一种推托,有时也确有此情况,因此可正面回答:“好的,我想问一下,招标是指的医院内部招标呢还是整个卫生系统的招标?招标是在什么时候进行?”如果招标时机已过,可以问一下主任是否可以备案采购?
十、面对经济利益诱惑时,药剂科主任不为所动怎么办?

答:通常情况有以下几种:一,时机不成熟,比如医院短期内不会开药事会,药剂科主任无特批权利,二,场合选择不当,药剂科主任出于安全的考虑拒绝了,三,药剂科主任无进药权利,四、药剂科主任一向很正直,对策:了解对方真正需要,换一种方式对其进行满足。
十一、如何把握最佳的经济利益投资时机?
答:在与对方多次接触之后,彼此关系也比较熟悉,然后最好以邀约吃钣或娱乐的方式,在私下场合予以经济利益刺激,如果在办公室,一定要选择只有对方一个人的时候进行,最好选择在快下班的时候,同时在送之前,一定要有一番客套话以打消其顾虑,“主任,你好,不好意思又来打扰你,你看是这样的……这次新药上会,还需要你多多关照,临床方面没有问题,他们对这个产品都很感兴趣……今天没给你带礼品来,不知你喜欢什么……这里一点心意……”通常情况下,在一种礼节性的推托之后,对方一般都会收下,然后请迅速离开,预约下次见面的时间。(如果对方比较害羞,可考虑将好处放在他的办公桌抽屉,或者夹放在对方办公桌上的书刊或报纸里面。)

十二、如何快速让药剂科主任能够接受我们给他带来的利益
答:1首先打消其顾虑,告诉他来自临床方面的意见 2,反复强调我们的朋友关系,希望他帮忙 3,选择特殊场合,让其骑虎难下。

十三、如何确定适当的投资比例?

答:充分考虑进院过程中的各个环节,然后根据权利利益对等原则,参考省区经理的意见,确定适度投资比例。
十四、当药剂科主任接受我们的利益之后,如何快速促使其成交?

答:选择封闭式的问题:“主任,你看我是先送50盒过来还是送一件过来?”“主任,你看我是明天给你把药送过来还是下周一给你送?”“主任,你看我们是从A公司走货还是从B公司走货?”“主任,你看,回头是我叫医药公司过来签协议还是我自已过来?”
五、为什么有的时候药剂科主任接受我们的利益之后,并没有快速达成我们的目标?

答:1、时机不成熟,可能还需要等开会之后才能决定是否进药,2,投资失误,该主任没有进药权力,3,费用刺激不够

十六、如何快速让药品从药库进入药房?

答:三种方式,第一种,主动告诉药库,叫药库把药发往药房(最好带上小礼品去),第二种,找到药房主任,给他说明我们药品给他带来的利益,同时要求对方到药库领取药品,第三种,叫临床主任反复开单,刺激药房主动到药库领药,笔者建议采取第二种方式。
十七、如何促使医生开出第一盒处方?

答:1、选择最有销售潜力的医生做为我们的第一目标客户,2、带上小礼品进行产品介绍 3、了解医生为何迟迟没有处方的原因 4、再次强化产品卖点,预约明天见面时间 5、鼓励医生在对症时试作该产品 6、特殊情况下可以找一个“病号”要求医生处方此产品。以加强医生对该产品的记忆。7、及时对医生进行表扬和肯定。

十八、如何了解医院中我们同类产品中的最大竞争对手?

答:1、坐在医生对面观察医生处方习惯,同时留意病人自述症状及医生的处方药品明细,如经常看到医生处方某种产品,则基本可断定该产品与医生合作程度较高,2、可直接询问医生,“主任,我想了解一下,我们医院消化方面的产品你比较认可哪一种产品?”3、晚上到药房值班室了解,笔者建议很多医药代表应充分用好晚上的时间,用好药房的信息来源,一般而言,药房是非常清楚哪个产品卖得不错的,然后找到竞争产品之后,深入分析竞争产品用得好的原因和它的功效定位等等。

十九、如何了解医生的处方习惯并如何改变?

答:处方习惯指的两方面的意思,一是经常处方的某一种药品,第二是指处方某一药品的单位处方量,了解处方习惯通常有以下几种方式,1、坐在医生对面观察,2,直接正面沟通,“主任,我想了解一下,你是在什么样的情况下使用本产品的?”“主任,我想了解一下一般你每次处方给病人开几盒药?”改变医生的处方习惯是一个漫长的过程,在这个过程中通常需要适度的经济刺激,建议一般采用比较的方式,比如:以前每个病人开一盒,现在如果改成开两盒,给对方带来的经济利益有何不同?同时用A产品和B产品给病人带来的疗效有何不同?
二十、如何了解我们产品在医生心目中的定位?如何促使其改变?
答:一个产品推向市场之后,通常都会有一个明确的产品定位,简单地说就是这个产品到底是治什么的,但由于在推广过程中以及医生的实践过程中,产品定位会发生一定的改变,所以我们讲产品定位应包括两个方面的意思,一是我们公司产品生产出来的时候的定位,二是在医生心目中的产品定位,二者有时相同,有时是不同的,要了解我们产品在医生心目中的定位,主要

方法有,1、观察医生在什么情况下使用我们的产品?2,直接询问沟通,促使其改变的方法主要有,1新卖点的反复灌输,2,相关专业材料,3,适当的经济利益刺激

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